lealtad de clientes

Geomarketing: La estrategia local de tu marca

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Este es, sin duda alguna, un mundo hiper-conectado, con consumidores saturados de información y publicidad que los interrumpe todo el tiempo, a toda hora, sin haberlo solicitado.

En ese contexto, usualmente nuestra estrategia de marca se construye una sola vez, y luego se buscan zonas en donde encontremos más clientes potenciales para hacer ahí negocios. Es decir, una sola estrategia, una sola idea, y luego buscar zonas con más clientes a los cuales les interese lo que vendemos. Es, digamos, como si nos dedicáramos a fabricar zapatos  de un solo número para luego buscar zonas en donde exista la mayor cantidad de clientes con pies que se ajusten a esa medida.

Y las redes sociales y las estrategias SEO no son la solución. Son solo medios para buscar clientes adecuados a nuestra marca, pero NUNCA al revés.

¿Y si nos fuera posible crear conversaciones únicas con clientes locales, diferenciados, seleccionando en cada zona NO a aquellos que se ajustan a nuestro producto/servicio por sus características sociodemográficas (nivel socioeconómico o grupo psicográfico, por ejemplo), sino a aquellos que VERDADERAMENTE quieren escucharnos, recomendarnos y establecer una relación de largo plazo con nosotros?.

Un mercado se construye de abajo hacia arriba, y nunca al revés. “Aterrizar” la estrategia de la marca en una zona simplemente porque ahí existe la cantidad suficiente de clientes sociodemográficamente potenciales es construir de arriba hacia abajo, esperando que el zapato les ajuste a los clientes, aunque sea un poco…

Si somos capaces de identificar el SEGMENTO MINIMO VIABLE en cada zona, es decir, a aquellos clientes leales que están dispuestos a recomendarnos y a comprarnos una y otra vez, podremos entonces incidir en esa zona especialmente rentable, incrementando así, más rápido y mejor, la rentabilidad del negocio como un todo. Rentabilizar cada sucursal, cada tienda, ADAPTANDO la estrategia a las características locales del mercado. Ser consistentes en lo que la marca comunica, sin duda, pero empleando el lenguaje local.

Eso es geomarketing.

Ricardo Calva

Geomarketing y lealtad de marca

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Shoppers
Enfócate a tus clientes leales

Para construír volumen de visitas en tu tienda (o para elegir una nueva ubicación)  tienes dos alternativas:

  1. Selecciona el lugar por donde pase la mayor cantidad de personas
  2. Genera lealtad de marca

Una y otra alternativa te requieren estrategias diferentes. Cuando apenas empiezas, te conviene elegir un lugar de alto tráfico. Sin embargo, debiera ser la elección de todo negocio buscar la estrategia de lealtad en el largo plazo.

¿Por qué?

  1. La lealtad provoca la recomendación de boca en boca, que será tu estrategia de marketing más barata y efectiva.
  2. La lealtad de marca genera re-compra y compras cruzadas (si vendes café, tus clientes leales comprarán también donas, con mayor frecuencia).
  3. Tus clientes leales estarán más dispuestos a buscarte y a caminar más para encontrarte. Esto provoca que tengas menos tiendas para atender a más clientes.

La lealtad de marca se mide con una sola pregunta, llamada NET PROMOTER SCORE (R) que usualmente se realiza a través de encuestas con tus clientes actuales, dentro de tu punto de venta.

Luego, puedes determinar dentro de la zona de influencia de cada una de tus tiendas cuantos clientes leales tienes y cuantos no lo son. Determina el perfil de cada zona, y enfócate, conociendo cómo son tus clientes leales (edad, sexo, nivel socioeconómico) y en dónde viven. Crea productos y promociones para ellos, y vuelve a medir.

Basar tu estrategia en la lealtad de tus clientes hará mucho más eficiente y rentable tu negocio, generará factores diferenciados que valoran tus clientes, y evitará que entres en “guerras de precio” con tus competidores.

Platícanos tu experiencia. Comparte tus opiniones.

Saludos,

 

Ricardo Calva

La lealtad de tus clientes y la relación con la ubicación de tus tiendas

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Un cliente leal está dispuesto a desplazarse más para encontrarte, y luego entonces, necesitas menos tiendas para satisfacerle. El ‘gap’ que dejas lo cubre él desplazándose.

La lealtad se mide con un kpi llamado ‘share of wallet’. Es el número de veces que un cliente tuyo compra tu marca, comparándolo contra el total de veces que compra productos de tu categoría.

Cuando averiguas ésto, por colonia, puedes desarrollar estratégicamente tu red de tiendas. Hay una profunda relación entre la lealtad de tu mercado y el éxito de tus tiendas.

Pregúntale a tus clientes al salir de tus tiendas. Crea un mapa de share of wallet.